안녕하세요 김원더입니다. :)
요즈음 날씨가 너무 좋은 관계로 집에 앉아있는 시간이 아깝게 느껴지네요.
저는 취미가 등산인데요,
자주 못간다는 이유만 제외한다면 (돈 안드는) 취미로써는 최고라는 생각이 듭니다.
여러분은 꾸준히 하는 운동이 있으신가요?
남성분들은 헬스, 여성분들은 요가나 필라테스를 꼽아주시는데요,
오늘은 바로 이 운동 이용권에 숨겨진 마케팅 비밀을 알려드리려 합니다.
자, 여러분은 백화점에 들렀다가 너무나 마음에 드는 구두를 발견했습니다.
그런데 일시불로 사기에는 가격이 너무 비싸네요.
결국 큰 맘 먹고 할부로 구두를 구매하기에 이릅니다.
그리고 다음날, 기분 좋게 새로 산 구두를 신고 데이트를 나갑니다.
그런데 왠걸 구두에 뒤꿈치가 다 까져서 피가 나고 걷기도 영 불편합니다.
당장이라도 벗어버리고 싶은 마음을 꾹 참고 힘겹게 데이트를 끝냅니다.
집으로 돌아온 당신은 발이 아파 죽겠다고 툴툴거리면서도
구두를 고이 모셔둡니다.
그리고 다음날, 그 다음날도 뒷꿈치가 까질걸 알면서도
또 다시 구두를 신고 나갑니다.
왜 이러는 걸까요?
네, 구두를 사기 위해 긁은 카드값이 자꾸 떠오르기 때문이죠..!
내 발이 불편한 것과는 별개로 소위 '뽕'을 뽑을 때 까지는 신어야만 한다는 심리가 작용하는 겁니다.
설령 더이상 신지 못할만큼 발이 아프다고 해도 구두를 바로 버리지는 않을겁니다.
일단은 신발장에 고이 모셔두겠지요.
우리는 이러한 선택이 합리적이지 않다는 사실을 머리로는 잘 알고 있습니다.
그럼에도 왜 이러한 행동을 하게되는 걸까요?
바로 '매몰 비용' 때문입니다.
사람이라면 누구나 투자한 만큼의 보상을 바라는 심리를 가지고 있어요.
이를 잘 활용한 마케팅이 바로 '헬스장 1년 이용권'입니다.
1년치를 한꺼번에 계약하도록 만들어 비용이 매몰되도록 만드는 것이죠.
이러한 이유로 헬스장에 갖다 바친(?) 돈이 아까워서라도 꾸준히 다니는 분도 계실겁니다.
(매몰비용의 순기능..?)
하지만 우리는 알고 있습니다.
그 기간이 결코 길지 않을거라는 사실을요.
그 이유 또한 매몰비용의 일부라고 할 수 있습니다.
매몰비용은 일정 기간 중요한 요소로 작용하기는 하나 결국 기억에서 완전히 사라지게 됩니다.
처음에는 돈 아까워서 다니다가도
종국에는 내가 지불한 비용에 대한 손해 계산을 잊게 된다는 것이죠.
재미있는 사실은 이러한 지불 비용을 구매가 아니라, 일종의** '투자'**라고 생각한다는 사실입니다.
무슨 뜻일까요?
12개월분의 헬스장 이용권 구매라는 생각보다,
헬스를 꾸준히 다니기 위한 '투자'의 개념으로 돈을 지불한다는 뜻입니다.
이를 이용한 마케팅이 바로 '멤버십'과 '연회비' 전략입니다.
코스트코가 멤버십의 대표적인 예라고 할 수 있습니다.
회원권이 있어야만 입장이 가능한 코스트코는
회원이 되기 위해 초기에 지불해야 하는 비용이 있습니다.
이 비용을 두고 사람들은
장기적으로 저렴한 소비를 위한 '투자'라고 생각하게 됩니다.
여러분 또한 카드사의 연회비를 구매라고 생각하지 않으실 겁니다.
앞으로 얻을 수 있는 혜택에 대한 투자라고 생각하실 거예요.
구독 서비스들이 매월 결제보다 6개월이나 년 단위 결제로 유도하고 있는 이유이기도 합니다.
**‘초기비용 = 투자’**라고 생각하기 때문이죠.
우리는 이러한 전략을
'초기 비용 투자'라는 명목으로 마케팅에 녹여내 활용할 수 있습니다.
고가의 구두는 물론 인테리어 공사나, 정수기, 핸드폰, 노트북 등
값 비싼 초기 비용을 치러야 하는 아픔을 투자의 개념으로 치환시킬 수 있다는 것이죠.
오늘의 결론입니다.
고가의 상품이나 서비스는 '초기 비용', 투자'의 개념을 활용하여 마케팅하라!
이번 칼럼도 도움이 되셨길 바라며,
다음 시간에는 더 유익한 마케팅 정보로 찾아뵙겠습니다. :)
