“사람들은 왜 할인 쿠폰에 열광할까요?”
연말 각종 할인 행사와 블랙프라이데이 등으로 쇼핑의 유혹을 떨쳐내기 힘든 시기,
만약 여러분께 10만 원의 돈이 주어졌다면 어디에 쓰실 건가요?
프라이팬이 낡아서 새로 사야 하는 상황이라면 그곳에 돈을 쓰는 게 이치에 맞을 겁니다.
그러나 평소 사고 싶었던 코트가 할인행사 중이라면 우리는 생각을 달리하게 될 확률이 높아집니다.
이성적으로는 당장에 필요한 새 프라이팬을 사는 것이 더 효율적이란 사실을 알고 있습니다.
그러나 대부분 사람들은 갖고 싶었던 코트가 세일한다는 이유로 코트를 살 확률이 더 높다는 사실입니다.
왜일까요?
인간은 본능적으로 효율적 소비에 약한 존재이기 때문입니다.
프라이팬보다 할인 중인 코트를 택하는 이유
우리는 왜 돈을 쓸까요?
바로 '취득 효용'과 '거래 효용' 둘 중 하나를 얻기 위함입니다.
용어가 좀 어려우신가요?
취득 효용이란, 시장 가치보다 제품 가치를 높게 느끼는 경우를 말합니다.
즉, 내가 지불한 금액보다 구매한 상품이 가치가 높다고 판단될 때 느끼는 만족감 같은 것이죠.
평소 천 원을 주고 사 먹는 생수에서는 취득 효용을 크게 느끼지 못합니다.
그러나 사막에서 사 먹는 생수는 천 원의 값어치보다 훨씬 값지게 느껴질 수밖에 없습니다.
그럼 거래 효용이란 무엇일까요?
말 그대로 효율적인 거래 자체에서 느끼는 만족감을 말합니다.
이를테면 학교 앞에서 1인분 5천 원에 사 먹는 떡볶이는 바가지라 느끼지만,
같은 가격으로 놀이동산에서 5천 원에 사 먹는 떡볶이는 비교적 저렴하다고 느낍니다.
내가 지불하는 가격에는 변함이 없는데 말이죠.
인간은 취득 효용보다 거래 효용에서 더 큰 만족감을 느끼도록 세팅되어 있기 때문인데요,
우리가 효율적인 소비를 하지 못하는 이유가 여기에 있습니다.
마트 향수 vs 백화점 향수
같은 브랜드의 같은 향수를 같은 가격으로
E사 마트와 S사 백화점에서 판매하고 있다고 가정해 보겠습니다.
둘 중 어떤 곳에서 향수를 구매하든 상품의 가치는 변함이 없습니다.
그러나 대부분 사람들은 마트보다 백화점에서 향수를 구매했을 때 만족감을 더 크게 느낍니다.
이유가 뭘까요?
백화점이라는 장소가 주는 기대감 때문입니다.
일반적으로 백화점 제품은 더 고급 지며 비쌀 것이라는 기대치가 작용하여
**'거래 효용'**을 더 크게 느끼게 해주는 것이죠.
마트에서 구매한 향수는 취득 효용만 주지만,
백화점에서 구매하면 취득 효용과 거래효용 모두 느끼게 합니다.
즉, 사람들은 가격 그 자체보다
거래 과정에서 더 큰 즐거움을 느낀다는 걸 알 수 있어요.
많은 기업들이 끊임없이 할인 쿠폰을 뿌려대는 이유가 바로 이곳에 있습니다.
낮은 가격보다 할인 전략이 효과적인 이유
“할인 쿠폰 없이 9,900원에 팔고 있는 티셔츠”
vs
“2000원 할인받아 9,900원에 살 수 있는 티셔츠”
어떤 티셔츠가 더 잘 팔릴까요?
후자가 더 비쌀지언정, 대부분 소비자들은 1만 원짜리 티셔츠를 구매할 때 더 큰 만족을 느낄 겁니다.
할인받아 구매했다는 '거래 자체'에서 기쁨을 느끼기 때문이죠.
당근 중고거래 또한 12,000원짜리 마우스를
네고에 성공하여 10,000원에 구입했을 때 우리는 더 큰 기쁨을 느낍니다.
판매자가 이 마우스를 원래 10,000원에 판매하려 했다 해도 그 사실은 별로 중요치 않습니다.
내가 느끼기에 이 거래가 얼마나 효율적이었느냐, 단지 그 사실이 중요할 뿐이죠.
상품에 붙어있는 '희망소비자가격'은 사실 소비자가 희망하는 가격이 아닌,
제조업체에서 임의로 결정한 가격이란 사실을 알고 계시나요?
이러한 가격 정책은 애초 할인이라는 거래 효용을 주기 위해 전략적으로 높게 책정하기도 합니다.
결국 상품의 가격은 정해진 것이 아니며,
소비자에게 어떤 거래 방법으로 즐거움을 줄 수 있으냐가 세일즈의 핵심이 아닐까 합니다.
오늘의 결론입니다.
“사람들은 가격 자체가 아니라 거래 행위에서 즐거움을 느낀다”
거래 효용의 가치를 이용하여 똑똑한 마케팅 전략 펼쳐나가시길 바라며,
하이리턴은 더 유익한 칼럼으로 돌아오겠습니다. 😊
감사합니다.
