“커피 스탬프 모아보셨나요?”
종종 들러 커피를 구매하는 메가커피, 댄싱 컵, 스타벅스 등 스탬프를 적립해 주지 않는 매장을 더 찾기가 힘들어진 것 같습니다.
소비자 입장에서는 공짜 커피를 먹을 수 있어 좋은 기회라 생각하겠지만, 사실 여기엔 인간이라면 누구나 혹할 수밖에 없는 마케팅 전략이 숨어있어요.
'매몰비용'에 대해 들어보신 적 있나요?
이미 지출된 후 돌이킬 수 없는 비용을 의미하는데요, 우리의 지갑을 어떻게 열게 만드는지에 대한 답을 이곳에서 찾을 수 있답니다.
“매몰비용? 어디서 들어본 것 같긴 한데..🤔”
매몰비용을 더 쉽게 설명드리자면, 한 번 지출되고 나면 돌이킬 수 없는 비용을 말해요.
예를 들어 여러분이 비행기 티켓을 샀는데 환불이 불가능하다면 그 비용은 매몰비용이 되는 거죠.
이렇게 한 번 손에 들어온 티켓은 우리가 더 많은 돈을 쓰게 만드는 매개체 역할을 할 수 있어요.
“이만큼이나 돈을 썼는데, 여기서 그만두기엔 너무 아까워..”
라는 심리를 잘 활용한다면 말이죠!
비합리적 결정의 뒤에 숨은 매몰비용
행동경제학에서는 매몰비용을 비합리적 결정의 주범으로 보고 있어요.
이미 투자한 시간이나 돈 때문에 가치가 없어진 프로젝트에도 계속 투자하는 그런 경우가 이에 해당하죠.
재미있는 점은 이 매몰비용이 마케팅에 활용되면, 한 번 투자한 브랜드나 제품에 충성하도록 만들 수 있다는 점이에요.
매몰비용을 활용한 구체적인 마케팅 사례를 살펴볼게요.
스타벅스의 멤버십 프로그램이 훌륭한 예인데요, 스타벅스는 고객이 일정 금액을 지출할 때마다 별(Star)을 적립해 주고 이 별들이 일정 수준에 도달하면 무료 음료나 음식을 제공하고 있죠.
고객들은 이미 적립한 별들(=매몰비용)을 생각하며 스타벅스를 계속 이용하게 됩니다.
즉, 이미 투자한 별들을 최대한 활용하고자 하는 마음이 고객들로 하여금 추가 구매를 유도하는 거죠.
또 다른 예로는 게임 업계를 들 수 있어요.
많은 온라인 게임들이 초기에는 무료로 즐길 수 있게 하지만, 게임 진행에 필수적인 아이템이나 기능을 유료로 판매합니다.
사용자들은 이미 게임에 투입한 시간과 노력(=매몰비용)을 고려하여 유료 아이템 구매를 결정하게 되는 것이죠.
이는 매몰비용이 소비자의 결정에 어떻게 영향을 미치는지를 잘 보여주는 예시라 할 수 있어요.
매몰비용의 이해는 곧 마케팅의 성공의 열쇠
이렇게 매몰비용을 활용한 마케팅 전략은 고객의 구매 패턴을 유도하고 장기적인 관계를 구축하는 데 큰 도움이 됩니다.
고객이 이미 투자한 시간, 노력, 돈 등을 최대한 활용하려는 심리를 이해하고 이를 마케팅에 적용함으로써 기업은 브랜드 충성도를 높이고 지속적인 매출을 창출할 수 있는 것이죠.
행동경제학을 알아야 하는 이유는 소비자들이 왜 그렇게 결정하는지, 그 배경에는 무엇이 있는지를 볼 수 있기 때문입니다.
표면적인 방법이 아닌 본질을 알게 되면 더 효과적인 마케팅 전략을 세울 수 있겠죠?
오늘 얘기해 본 매몰비용에 숨겨진 마케팅 전략, 재미있으셨나요?😊
마케터라면 이런 소비자 심리를 이해하고 전략에 반영한다면 브랜드의 가치를 높이는 데 큰 도움이 될 거예요.
더불어 우리가 매일 하는 소비 결정 뒤에 숨겨진 심리학적 요소를 이해한다면 더 현명한 소비를 할 수 있지 않을까 생각해 봅니다.
오늘 칼럼 읽어주셔서 감사드리며 다음 시간엔 더 재미있는 마케팅 이야기로 돌아오겠습니다. 🙆🏻♀️
