크라우드 펀딩 시작이 의미 있는 이유
기존 데이터에 없던 새로운 상품을 접하게 되면
사람들은 기본적으로 경계태세를 갖추게 됩니다.
새로운 것에 대한 불신과 직접 써보기 전까지 알 수 없는
불확실성에서 오는 손실을 감수해야 하기 때문이죠.
그렇다면 모든 사람이 이렇게 생각하느냐? 한다면 그건 또 아닙니다.
뇌과학 관점에서 사람은 크게 안정, 지배, 자극 성향으로 나뉘어
다양한 양상을 보이기 때문이죠.
쉽게 말하면 변화를 싫어하는 안정 성향이 발달한 사람들은
최대한 돈을 아끼려는 경향이 있지만,
자극 성향이 발달한 사람들은 돈을 아끼기보다
새로운 상품에 돈을 쓰는 것에 즐거움을 더 크게 느낀다는 뜻입니다.
이렇게 새로움에 흥미를 느끼는 사람들을 '얼리어답터'라 부르며
이들은 시장에 내놓은 새로운 상품에 열광하는 고객 군이라 할 수 있습니다.
시시각각 새로운 제품이 쏟아져 나오는 크라우드 펀딩에
이들의 관심사가 쏠릴 수 밖에 없는 이유가 여기에 있습니다.
얼리어답터를 반드시 잡아야 하는 이유
판매자 입장에서는 획기적인 상품만 내놓으면 날개 돋친 듯 팔려나갈거라는 착각에 빠지기 쉬운데요,
보통 대중들의 반응은 냉랭합니다.
이유가 뭘까요?
인간은 본능적으로 새로움에 대해 두려움을 느끼도록 세팅되었기 때문입니다.
손실에 대한 두려움 때문에 최대한 안전하고 검증된 것들을 원하는 것이죠.
그래서 대부분의 사람들은 변화를 반기지 않습니다.
결국 이들을 변화시킬 수 있는 키는 얼리어답터들이 쥐고 있으며,
얼리어답터는 곧 '최소 유효 청중'이라 불리기도 합니다.
이들은 대중들과는 달리 새로운 것을 반기며 주변으로 전파시키려는 특징을 가지고 있죠.
때문에 내 브랜드, 우리 상품을 세상에 알리고 싶다면
반드시 1순위로 잡아야 하는 고객이라 할 수 있습니다.
최소 유효 청중이 중요한 진짜 이유
그렇다면 얼리어답터들의 관심을 사로잡아
펀딩에 성공한 모든 기업들은 꽃길만 걸어야 할 텐데, 왜 그렇지 못할까요?
‘**소문을 전파시킬 '이유'**를 제공하지 못했기 때문입니다.’
평범한 상품을 구매했다면
굳이 친구에게 말하거나 추천할 이유까지는 없을 겁니다.
반면 단순 인테리어용 가구가 아닌,
폐가구 재활용으로 만들어져 환경보호에 기여할 수 있는 가구라면 어떨까요?
친환경 소비에 적극적인 에코 컨슈머라면 같은 가치관을 가진 주변인들에게 소문 내지 않을 이유가 없겠죠.
평범한 배낭이 아닌,
80개국 나라를 여행한 사람이 산전수전 다 겪으며 만들어낸 배낭이라면 어떨까요?
스토리를 알게 된 이후부터는 해당 브랜드에서 제작하는 모든 여행용 상품에 관심을 갖게되며,
이는 곧 취향을 드러내는 하나의 요소로 자리 잡게 될 가능성이 큽니다.
그냥 도시락이 아닌,
30kg를 감량한 사람이 직접 기획하고 설계한 다이어트 도시락이라면 어떨까요?
주변 다이어터 친구에게 새로운 도시락을 권할 가능성이 높아집니다.
즉, 이들은 변화하기 싫어하는 대중들에게 먼저 다가가
균열을 만들고 긴장을 심어주는 역할을 자처하는 고객들이라 할 수 있습니다.
페이스북이 성공할 수 있었던 이유
어디서 많이 본 그래프죠?
더닝 크루거 효과라고 불리는 유명한 그래프와 같은 모양을 하고 있는 '가트너 하이프 사이클'입니다.
이 그래프처럼, 대부분의 기업들이 '환멸의 골짜기'에서
계몽의 언덕을 오르지 못하고 최후를 맞이하게 됩니다.
이유가 뭘까요?
새로운 상품도 출시 후 시간이 지나면 평범한 것으로 변해갈 수밖에 없습니다.
얼리어답터들은 지루해하고 대중들은 무시하게 되는 상황이 펼쳐지는 것이죠.
이때 곤두박질친 그래프를 다시 올라가게 만들기 위해서는
간극을 메워줄** '다리'**가 반드시 필요하게 됩니다.
이 다리를 잘 메워준 사례로 '페이스북'을 들 수 있습니다.
페이스북의 시작은 하버드 대학생들을 위한 SNS에 불과했지만
이후 무서운 속도로 주변 대학생들 사이로 퍼져나가
종국에는 국민 SNS로 자리 잡게 되었습니다.
페이스북은 대체 어떤 다리를 만들었기에 대중들에게까지 전파될 수 있었던 걸까요?
친구가 많아질수록 내 인기를 증명할 수 있는 '위상'
페이스북에서 친구 수는 곧 나의 인기를 증명합니다.
친구가 많아질수록 인기가 많은 사람이며 이는 사회적으로 위상을 올려주는 역할을 한다고 볼 수 있습니다.
얼리어답터들에게는 내 위상을 올리기 위한 수단으로 친구들을 끌어모았으며,
대중들에게는 유행에서 뒤처지고 고립될 수 있다는 두려움을 심어주어 변화로 이어지도록 만든 것이죠.
이야기가 좀 어려우셨나요?
브랜드가 성공하기 위한 키는 '대중들의 입소문'에 있다는 말씀을 드리고 싶었습니다.
내 상품이 아무리 뛰어나다고 한들 입소문을 낼만한 가치를 안겨주지 못한다면
환멸의 골짜기에 주저앉을 수밖에 없는 것입니다.
페이스북처럼 위상을 높여주거나, 인스타그램처럼 내 개성을 드러내 주거나,
넷플릭스처럼 전에 없던 재미나 변화를 선사하거나
그것도 아니면 친구 초대 시 포인트 지급처럼 금전적인 혜택을 주거나.
입소문을 위한 명확한 이유 하나는 안겨주어야 한다는 점입니다.
초기 팬 확보가 매우 중요한 브랜드 마케팅
브랜드가 성공으로 가기 위해서는 반드시 최소 유효 청중을 확보해야 한다는 점 이제는 이해하셨을 겁니다.
내 상품에 관심 없는 10만 명의 팔로워보다
진심으로 내 상품을 사랑해 주는 진짜 팬 1,000명이 훨씬 의미 있는 이유가 이곳에 있습니다.
1,000명이 끝이라 해도 괜찮습니다.
속도는 더딜지언정 그들이 내는 입소문으로
시간이 지날수록 브랜드는 꾸준히 그리고 튼튼하게 성장해 나갈 테니까요.
이제 펀딩이 자금 확보나 단순 홍보를 위한 목적이 아니라는 사실, 잘 아시겠죠?
펀딩은 내 상품과 브랜드가 입소문으로 멀리 퍼져나갈 수 있는 진원지 역할을 한다는 사실 알려드리면서,
오늘의 결론입니다.
내 상품을 널리널리 알리고 싶다면 반드시 이야기를 옮길만한 이유를 만들어줄 것.
오늘 칼럼도 도움이 되셨길 바라며, 다음 시간에 더 유익한 마케팅 정보로 찾아뵙겠습니다. 🤗
