“자기소개 해 주시겠어요?”
라는 요청을 받으면 99% 사람들은 아래와 같이 말할겁니다.
🧑🏻 "저는 S전자에서 근무하고 있는 5년 차 개발자입니다."
👩🏻🦱 "저는 8살 아이를 키우고 있는 40대 주부입니다."
👦🏻 "저는 수원에서 광고 회사를 운영하고 있는 대표입니다."
약속이라도 한 듯 모두가 ‘소속’을 내세우며 자신을 소개하죠.
‘키 168에 53kg 나가는 32살 여자 사람입니다’라고 소개하는 사람은 좀처럼 발견하기 힘듭니다.
이유가 무엇일까요?
사회적 동물인 인간에게는 기본적으로 ‘소속되고 싶은 욕구’가 깊게 자리 잡고 있기 때문입니다.
나도 모르게 사람들을 따라 하게 되는 심리
여러분은 진료를 받으러 병원에 들렀습니다.
대기실에 앉아 이름이 불리기만 기다리고 있는데 사람들이 갑자기
모두 자리에서 벌떡 일어나는 게 아니겠어요?
이유도 모른 채 어안이 벙벙하지만
높은 확률로 당신 또한 사람들을 따라 자리에서 일어나게 됩니다.
다음 사람, 그다음 사람들 또한
이유도 모른 채 앉았다 일어나기에 동참하고 있는 모습을 보았기 때문이죠.
이 재미난 실험은 '인간의 소속 욕구'를 잘 대변해 줍니다.
'무리에 소속되고 싶은 욕망'와 동시에 '배제되고 싶지 않은 두려움'을 잘 나타내는 결과죠.
이러한 본능을 가지게 된 이유는 사실 ‘생존’과 밀접한 관련이 있어요.
수렵과 사냥이 생존 방법이었던 과거 원시시대에는 말 그대로
‘뭉치면 살고 흩어지면 죽는 시대’였기 때문이죠.
무리에서 배제되는 순간 죽음을 면치 못했던 공포가
아직도 우리 유전자에 깊이 각인되어 있는 것입니다.
공포를 활용한 마케팅이 효과적일 수밖에 없는 이유가 바로 이곳에 있습니다.
공포 마케팅은 겁주는 마케팅이다?
이렇게 잘 활용하면 효과적인 공포 마케팅이건만,
여전히 ‘이거 안 하면 큰일 납니다!’ 정도의 ‘겁주는 마케팅’으로 생각하는 분들이 많은 것 같습니다.
공포 마케팅의 핵심은 ‘겁주기’가 아닌 **‘긴장’**과 ‘균열’ 만들기에 있습니다.
지금은 유니콘 기업으로 성장한 협업 플랫폼 '슬랙'을 아시나요?
슬랙은 출시 후 엄청난 속도로 사용자들을 모을 수 있었는데요,
여기에 바로 긴장과 균열을 만든 ‘공포 마케팅’ 전략이 숨어있습니다.
슬랙은 출시 후 얼리어답터 고객 군들에게 프로그램을 전파했습니다.
새로움을 즐기는 고객 군들에게 놀잇감을 제공한 것이죠.
이후 어떻게 되었을까요?
슬랙은 말 그대로 함께 사용할 사람들이 필요한 ‘협업’ 툴이었기 때문에
그들은 주변 사람들에게 슬랙 가입을 권유하기 시작합니다.
'균열'을 만들어내기 시작한 것이죠.
이제 기존 패턴을 유지하고 싶었던 사람들은 ‘긴장’ 상태에 돌입하게 됩니다.
하나둘씩 기존 업무 툴을 버리고 슬랙으로 갈아타는데
빨리 합세하지 않았다간 도태될 위험에 처했기 때문이죠.
무리에서 소외될 공포 때문에 기존 패턴을 깨고 새로운 패턴을 만들게 되는 것입니다.
인간은 패턴이 깨지는 순간 불안과 공포를 느끼기 시작한다.
사람이라면 누구나 내가 얻는 혜택에 대한 행복보다
'소외되고 잃어버리고 뒤처졌을 때 오는 손실’에 대한 공포를 크게 느끼도록 프로그래밍되어 있습니다.
돈을 주웠을 때의 기쁨보다 가진 돈을 잃어버렸을 때의 상실감이 더 크다는 것이죠.
공포 마케팅의 성패는 이러한 손실에서 오는 ‘긴장’과 ‘균열’을
얼마나 효과적으로 메워줄 수 있느냐에 달렸다고 볼 수 있습니다.
공포를 파는 방법
지금은 우리에게 너무나 익숙해진 토스와 카카오뱅크 또한 공포 마케팅을 잘 활용했다 할 수 있습니다.
이러한 서비스가 출시되기 전까지 우리는 은행은 반드시 실물로 존재해야 하는 곳이었고
송금 시 수수료 내는 것이 너무나 당연한 이치라 생각해 왔죠.
두 기업은 이러한 기존 패턴에 ‘균열’과 ‘긴장’을 만들어
돈을 잃고 싶지 않은 욕구와 뒤처지고 싶지 않은 욕구를 잘 활용했다고 볼 수 있습니다.
혁신적인 서비스를 출시했기 때문에 가능한 일이라 생각하실 수 있지만
이러한 전략은 결코 스타트업에만 유효하지 않습니다.
인덕션을 판다고 가정했을 때 역시 다양한 부분에서 공포를 자극할 수 있습니다.
'화재 위험 원천 차단! 아이들 안전을 위한 인덕션'
'아직도 가스렌지? 요새 주방에 맞는 요새 인덕션'
'요리 좀 하는 엄마들의 필수템! 주방 품격 올려주는 인덕션'
각각 건강을 잃어버릴 위험, 유행에 뒤처질 위험,
무리에서 소외될 위험을 자극하는 카피라이팅이라 할 수 있습니다.
어떤 공포를 자극하느냐에 따라 인덕션 같은 유형 제품뿐 아니라
컨설팅이나 강의 등 무형 서비스에도 다양하게 활용해 볼 수 있겠죠.
물론 공포 마케팅은 고객 군에 따라 효과적일 수도 그렇지 않을 수도 있습니다.
그러나 변치 않는 사실 하나는
불편한 진실을 마주하게 된 이후엔 결코 전으로 돌아갈 수 없다는 점입니다.
인간은 인지부조화를 견딜 수 없도록 설계되었기 때문이죠.
그래서 공포 마케팅에는 반드시** ’해결책’**이 함께 제시되어야 합니다.
해결할 방법이 없는 공포 자극은 소비자들로 하여금 불쾌함과 찝찝함만 남기기 때문에
반드시 그 공포를 해결해 줄 수 있을 때 의미가 있다는 사실을 기억해 주시길 바랍니다.
오늘의 결론입니다.
공포 마케팅은 '긴장'과 '균열'을 만드는데서 출발하라.
여러분 상품에 공포를 효과적으로 적용해 보시길 바라며, 다음 시간엔 더 유익한 칼럼으로 돌아오겠습니다. 🙂
